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木智工坊:独立设计师的美丽与哀愁

2015-08-20

【背景】


木智工坊是一家纯互联网销售的独立设计师品牌,2010年创立,拥有自己的独立官网,在社交媒体拥有可观的粉丝数,微博拥有21万粉丝数,木智工坊的豆瓣小站也聚集了2万粉丝。

如今,在淘宝上拥有1皇冠的店铺是木智工坊的主要销售渠道,而整个家具市场,随着电商一代年轻网购用户的崛起,越来越多的用户习惯在线上购买家具用品,而线下的传统市场,受房地产和政策的影响,有一大批中小家具企业遭遇外迁倒逼的危机,相比之下,整个市场正在往品质和服务转型升级,独立设计师家具品牌在近几年不断发展,先后涌现出了类似梵几、失物招领、吱音、山形、木智工坊等一大波品牌,但是要成功运作一个独立设计师品牌并不容易,产品定位、供应链、设计和市场竞态都是影响他们发展的因素,从2010年到今天,创始人赵雷讲述了木智工坊发展过程中的各种坎坷。



电商在线记者
Z×木智工坊赵雷


M:木智工坊选择纯互联网销售的模式,是基于什么考量?
Z:线下有线下的好处,比如说有独立的展厅,但是线上能够破除地域局限,而且也是未来的趋势,传统的家具企业都是线下的模式,我们去做线下除了设计上有不同,在模式上并没有改变传统家具的体系;而我做线上,研究的东西会更多,比如说家具的结构。中国传统的设计都是针对线下的模式(运输、包装),所以他们在运输包装结构考虑不会那么多,而线上我们就需要考虑用户拆装、运输之类的,所以我们就必须研究家具的结构。

M:关于目标用户,您有没有一个清晰的定位?
Z:刚开始做的时候,规模特别小,只有我和我爱人,但是做人群定位是没有意义的,我们最近才开始做一些市场方面的研究。市场的购买力目前也有一批80后,和我年纪差不多大,09-10年是房地产的黄金时代,当时我有很多同学同事都开始买房装修。
当时我觉得在市场上能挑到实木的家具还是非常少的,当时这是市场需求的痛点。偏年轻人的实木家具偏原色、本色的比较少。

M:木智工坊店铺目前的人群画像是怎样的?
Z:我们的目标受众,年龄段在30-40岁之间,地域分布集中于北上广深、长三角等地,客单价基本维持在4000左右。

M:从2010年到今天,木智工坊淘宝店铺的发展情况如何?
Z:我们没有参加直通车、淘宝活动之类的,基本上都是通过社交媒体、口碑营销;我们从2010年到现在每年基本上以100%增长速度在发展,去年一年的年销售额在1千万左右,今年预计2千万多一些。

M:木智工坊的产品在设计上是什么风格?
Z:之前我们店铺的风格还是比较偏向无印良品的风格,但是从去年开始我们就开始改风格了,去无印良品化的风格。结果发现我们新的风格销售的更好。无印良品的风格很简洁,但细节会更少。而新的风格,细节会更多。实木运用一些手法会表现的更丰富,我们强化了木材本身的表现力,通过销售也被大家更认可。以前年纪大的更喜欢涂的很深的木质家具,现在我们更加强化木材本身的特性,做一些曲线之类的设计更好的表现实木家具的特性。


M:对比一些传统的家具品牌,木智工坊的体量目前还相对比较小,而且又是通过互联网销售,不存在多地布点、展厅陈设的成本压力,在备货模式上,您是采取预售模式还是备货模式呢?
Z:和供应商的合作模式主要采取订单制,我们采取的是现货模式,先预下订单,做库存,放在仓库里,这种模式工厂时比较愿意做的,这样做唯一的问题就是库存大,但是这样做的话,用户的购买体验会比较好。如果根据用户的订单去生产,工厂的产能就无法充分利用,因为订单时不稳定的,如果订单数量少,对实木家具的木头采购就是一个问题,我们实木家具要去上海整车拉回来,很难根据我们临时需要就有,而备货模式的话,这样我们的工厂效益会高。我们家具一般首单最少是10个,我们一般会根据库存和销售做预测补单,保证库存量不少于2-3个月的销售。

M:很多家具工厂刚开始都不愿意接小订单,木智工坊最开始如何解决这个问题的?
Z:找工厂合作,刚开始是需要一个量的,刚开始我们卖的产品少,但是数量不会低,比如说一个衣帽架我们就会生产几百个。但是因为我们的量还是比较小,很多大工厂是不愿意和我们合作的,刚开始我们找的还是很多小工厂,小作坊的价格比较高,工艺比较普通,等我们量慢慢上来之后,我们就会找大一些生产稳定的工厂。

M:在和工厂合作的过程中,供应链磨合的如何?
Z:之前有受到工厂生产不稳定的影响,严重的就是工厂负责人的心态问题,工厂经营出了一些问题,就会省成本,在选料的时候要求选好的料,但是他们会选择相对次一点的料,工人的意识也不够好。好的工厂出问题一般都是工人的细节问题。所以我们和工厂合作不能看外表,而要看工厂的定位,要找那些做精品的、做的比较好的订单的一些家具工厂。我们5年一共换了四五家工厂,从前年才开始和一些大的工厂合作。

M:近几年独立设计师发展势头不错,也有一些人开始仿造产品和盗木智工坊的图片,这种现象对你们影响大么?
Z:会在产品排名和规则上带来一些影响,但总体来说影响不大,因为我们的价格不算高,因为我们的出产价是比较低而且是批量化生产,而一些山寨和仿照我们的产品一般生产的量少,工厂生产的成本会相对更高,卖的只比我们便宜一点,其实他们没有多少利润,比如说我们衣帽架600元,仿我们的卖560多,但是照片效果差、还不包邮,所以它们没有成本优势,最多扰乱一下市场而已。

M:目前对木智工坊来说,存在的发展局限是什么?
Z:我们现在的局限,是加大对于市场的研究,因为我们要保持市场扩张,还是需要了解市场的需求。我们需要加大对数据分析、趋势变化的了解。


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